连产区都分不清的业务员,为什么业绩却好的惊人?!

2020-02-12 撤稿纠错

如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?

某葡萄酒专卖店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的上班时间更长吗?不是,她和其他2位员工一样朝九晚五。是因为她的专业知识更强吗?不是,一开始,她连葡萄酒的产区都分不清……

那是因为什么呢?

有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买红葡萄酒还是白葡萄酒?”顾客回答说:“白葡萄酒。”

于是她拿出一款白葡萄酒向该顾客推介:“这款酒你喜不喜欢?”

顾客摇摇头,就转身往店外走。

而这位导购并没有放弃,又拿起一瓶白葡萄酒喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这瓶怎么样?”

顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。

顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。

而这位导购一次一次的叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六瓶酒,才让顾客详细了解并买单。

试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主动推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。

而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。

我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。

这就是顾客接待量带来的业绩好。

衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。

所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客主动继续看产品,不论看过多少瓶酒,都只能算1人次。

所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。这个道理不仅仅适应专卖店的导购,酒企的业务员也该如此,将主动进行到底。


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